Кросс-селлинг – один из самых удобных инструментов для увеличения среднего чека. Если Вы сможете предложить клиенту потенциально интересный товар, то практически до нуля сократите возможность его ухода к конкуренту. Просто у клиента отпадет необходимость искать тот или иной товар в каком-то другом месте, помимо Вашего.

Что такое кросс-селлинг и зачем он нужен?

Кросс-селлинг – это предложение и продажи разных спонтанных или сопутствующих услуг либо товаров клиенту, которые соответствуют его интересам и идут в дополнение к основной покупке. Дословно кросс-селлинг – это «перекрестные продажи». В электронной коммерции его цели следующие:

  • увеличить средний чек интернет-магазина;
  • удержать клиента для дальнейшего взаимодействия с магазином;
  • повысить прибыль компании.

За какие виды продаж он отвечает?

Кросс-селлинг имеет несколько видов продаж, условно их можно разделить на два основных:

  • Торговля сопутствующими товарами.
    Один из наиболее лёгких видов торговли, который требует минимума усилий, так как решение достигается с помощью написания скриптов. Например, к пицце можно предложить дополнительный сыр и что-то выпить, а к ноутбуку – беспроводную мышь и коврик;
  • Торговля спонтанными товарами.
    Для этого нужно понимать, что может понадобиться клиенту еще, помимо основной покупки и сопутствующих товаров к ней. Например, клиент хочет купить палатку на природу. К палатке ему можно предложить мангал, удочку, набор для пикника и газовый примус.

Как он работает?

Кросс-селлинг – инструмент, обладающий потрясающими возможностями для повышения продаж. Правда, им нужно пользоваться с умом. Задуматься об этом инструменте и его использовании стоит уже на этапе создания, например, интернет-магазина. Чтобы при разработке сайта были учтены все нюансы и детали.

Нюансов много и вопросов много. Что и кому предлагать, при каких условиях, и как не навести гнев клиента на себя? Как сделать так, чтобы клиент остался доволен и возвращался к Вам еще и еще? Как разработать правильную, индивидуальную стратегию эффективного кросс-селлинга? Поговорим об этом дальше.

Стратегия эффективного кросс-селлинга

Самое главное в кросс-селлинге – это предложить нужный товар, в нужное время, в правильном месте и правильным способом. Давайте разберем главные стратегические шаги:

  • Определите главные и подходящие сопутствующие товары.
    Вы всегда должны быть уверены, что рекомендуемый продукт на сто процентов подходит пользователю и имеет прямое отношение к товару, который он выбрал изначально. В первую очередь дайте клиенту именно то, за чем он пришёл, и уже потом предлагайте нечто большее;
  • Давайте рекомендации на сопутствующие продукты в специальном блоке на страничке основного продукта. Важно, чтобы данный блок просто обращал внимание клиента, но не отвлекал его от основного продукта. Помните, что дополнительные покупки люди, как правило, совершают «на автомате». Сделайте красивую картинку и привлекайте людей броским и лаконичным месседжем вроде: «горячее предложение!», «наилучший эффект Вы достигнете с…», «последний день скидок!» и так далее;
  • Общайтесь с Вашими потенциальными клиентами.
    Персонализируйте Ваши месседжи. Неважно, будете Вы к ним обращаться на «Вы» или на «Ты». Важно, что это создаст ощущение у пользователей, будто Вы общаетесь с ними лично, а не говорите в пустоту. Так Вы будете ближе к клиенту;
  • Напоминайте о предложениях в корзине.
    Делайте ненавязчивые напоминания о товарах в корзине и предлагайте интересные предложения дополнительных покупок. Главное, это должно делаться деликатно и не часто, ограничьте частоту показов одному пользователю до 3-х раз в день;
  • Предлагайте человеку комплекс товаров.
    Пакетирование повысит средний чек и увеличит число позиций в корзине;
  • Помните про email-marketing.
    Это весьма полезный инструмент, который грех не использовать. Благодаря сохраненной истории покупок Ваших клиентов, Вы можете легко спрогнозировать, что клиент, вероятно, захочет приобрести в будущем. Так что в письма Вы можете внедрять предложения о товарах, которые могут хорошо дополнить его недавние покупки;
  • Стимулируйте клиентов.
    Предлагайте различные приятности, такие как скидку на сопутствующий товар, бесплатную доставку и прочее. Так у клиента появится мотивация активнее заполнять корзину.

Итог

От выбора правильной стратегии кросс-селлинга будут зависеть Ваши суммы транзакций, показатели конверсии и коэффициенты кликабельности. Это один из самых эффективных и простых инструментов комплексного продвижения. И если Вы всё будете делать правильно, результат не заставит себя ждать, ведь это чрезвычайно эффективный и действенный инструмент.

Поделиться: