Выбрать страницу

Для маркетинга никогда не было больше возможностей, чем в наши дни — телевидение, радио, рекламные щиты, реклама на веб-сайтах, социальные сети и так далее. Но даже с учетом всех этих каналов, 80% маркетологов согласны с тем, что интернет маркетинг остается одной из самых эффективных стратегий.

С внедрением автоматизации маркетинга заманчиво «установить и забыть об этом», когда речь идет о email маркетинге. Но, как и в жизни, то, что вы получаете от имейл маркетинга, зависит от того, что вы вложите в него. Лучший способ максимизировать ваши выгоды — объединить великолепную систему автоматизации маркетинга с надежной маркетинговой стратегией, которая отражает потребности ваших клиентов и путь покупателя.

Мы собрали список проверенных стратегий маркетинга по электронной почте, которые вы сможете применить на практике в этом году:

 

1. Персонализированные и сегментированные электронные письма

Иногда низко висящие фрукты так же легки, как и выглядят. Персонализация электронных писем, а также их сегментирование — маркетинговая техника, которая выявляет ваш список подписчиков для отправки релевантных писем конкретным подписчикам — может увеличить прибыль. Сегментация электронных писем позволяет вам ориентироваться на определенные группы подписчиков, что приводит к значительному увеличению рейтинга кликов.

Если вы начнете писать электронные письма своим подписчикам с «Уважаемый [Имя]» вместо «Уважаемый клиент», это может изменить мир. Что-то простое, например персонализированное приветствие, может увеличить скорость транзакций в шесть раз, но 70% брендов по-прежнему не могут персонализировать свои электронные письма.

Персонализируйте имейл письма на шаг вперед, и вы сможете настроить призыв к действию (CTA). Сосредоточьтесь на понимании покупателей и их роли в их организациях. Например, у директора по маркетингу и технического директора могут быть совершенно разные цели и перспективы, когда они открывают вашу электронную почту. Если вы предлагаете уникальный CTA для двух групп, они с большей вероятностью будут взаимодействовать с вашей электронной почтой и с большей вероятностью будут конвертированы.

Вот несколько разных способов сегментировать список подписчиков электронной почты:

  • Демография. Определенные демографические данные, такие как возраст, пол, должность и другая информация, которая сообщает вашим покупателям, могут быть хорошим способом сегментировать клиентов и настраивать сообщения. Например, финансовая компания может захотеть отправлять клиентам письма с темой для выхода на пенсию в поисках информации о предложении вознаграждений своим сотрудникам и электронные письма о кредитах колледжей для клиентов из университетов.
  • Показатели числа открытых и переходящих (CTR). Знание того, кто является заинтересованным клиентом (тем, кто открывает большинство электронных писем и в конечном итоге совершает покупки), и неактивных клиентов (которые не открывали никаких электронных писем в течение нескольких месяцев) могут иметь неоценимое значение. Маркетинговые кампании, объявляющие о новом продукте, должны обязательно включать тех, кто был вовлечен в процесс, а кампании по повторному взаимодействию могут быть созданы, чтобы попытаться привлечь неактивных клиентов.
  • Местоположение. Предприятиям, предлагающим локальные услуги, таким как компания по обслуживанию газонов, очевидно, необходимо ориентироваться на местных клиентов, но региональные, национальные и глобальные компании также могут извлечь выгоду из персонализации на основе местоположения. Рассмотрите возможность проведения специальных кампаний для клиентов в указанном месте на основе региональных событий или событий, происходящих в вашем местном офисе.
  • Интересы: это большой вопрос, и Amazon является ярким примером того, какое влияние он может оказать. Рекомендации делаются на основе истории покупок, которая предлагает более персонализированное сообщение, которое, скорее всего, приведет к вовлечению и, в конечном итоге, к покупке. Каковы основные интересы в маркетинге B2B? Как ваш продукт или услуга экономит время, деньги и ресурсы.

Этап в жизненном цикле клиента. Ориентация на клиентов в зависимости от их жизненного цикла — это, пожалуй, один из самых больших способов их достижения. Вот некоторые примеры, основанные на пути покупателя:

  • Приветственные письма новым подписчикам
  • Повторное взаимодействие или последующие электронные письма клиентам, которые кажутся застрявшими или нерешительными
  • Последующие электронные письма потенциальным клиентам, которые прошли пробную / демонстрационную версию, но не перешли к покупке
  • Письма с подтверждением или благодарностью от клиентов, которые совершили покупку

Есть еще много способов сегментировать вашу аудиторию для эффективного маркетинга по электронной почте — все возможности практически безграничны. Помните, что сегментация должна быть адаптирована к вашему бизнесу или маркетинговому плану: сегментация, которая работает для технологической компании, не обязательно будет работать для бутика.

 заказать email маркетинг

Слишком сложно? Вы можете заказать email маркетинг у Onemarketing!

Автоматизация маркетинга в сочетании с персонализированной маркетинговой стратегией электронной почты обеспечивает изощренную персонализацию, приближая вас к вашим клиентам как никогда ранее. Используйте это и любите это.

Еще по теме  9 рекомендаций для улучшения ведения email маркетинга в современном бизнесе

2. Капельные имейл кампании

Капельная кампания — это набор запланированных маркетинговых писем, рассылаемых автоматически после определенного триггера. Эти кампании можно использовать, чтобы превратить потенциальных клиентов  в активных клиентов. Кампании по капельному делу показали, что конверсия активных клиентов достигает 98%.

Кампании Drip можно настроить так, чтобы они реагировали на такие триггеры поведения клиентов, как новый подписчик, загрузка ресурсов или запрос демонстрации. Когда это действие записывается в системе, оно запускает рабочий процесс вашей капельной кампании, который отправляет последующее сообщение через заданный интервал времени.

Триггером также может быть пассивное поведение клиента, например, не открывать последние несколько электронных писем, не входить в систему, чтобы использовать вашу службу какое-то время, или загружать продукт без загрузки учебного пособия или важного связанного ресурса. Эти типы капельных кампаний могут помочь вновь привлечь клиентов, которые проходили жизненный цикл клиента, но каким-то образом застряли.

Действия с помощью капельной кампании:

  1. Двигайтесь быстрее через воронку маркетинга и продаж.
  2. Расскажите своим клиентам о вашем продукте и вашей отрасли.
  3. Дайте своим потенциальным клиентам больше возможностей для взаимодействия с вашим контентом.
  4. Дайте вашей команде продаж больше данных о «горячих» проводах.
  5. Повторно привлекать клиентов, которые были неактивны.
  6. Поощряйте клиентов попробовать другие части вашего продукта или связанных продуктов.
  7. Поощряйте ваших самых активных клиентов специальными предложениями или внутренней информацией.

Капельный маркетинг является одним из компонентов  развития отношений с покупателями на каждом этапе его пути. Сегментирование вашей аудитории и создание стратегии капельного маркетинга, которая обращается к этим различным сегментам, является отличным способом выслушать потребности ваших потенциальных клиентов и дать ответы, которые им действительно необходимы.

 

3. Кампании полного цикла

Раньше маркетинговая воронка была простой: покупатели попадают в верхнюю часть воронки, а некоторые в конечном итоге выходят из нее с покупкой и удержанием. Многоканальный маркетинг сделал эту воронку намного более сложной, даже в том числе до и после покупки на протяжении всего жизненного цикла клиента.

Вступайте в полномасштабные кампании.

Полноценный маркетинг — это новая стратегия цифрового маркетинга, которая фокусируется на том, чтобы тратить время и деньги на наиболее ценные и прибыльные источники. (И с 67% покупок, совершаемых в цифровом формате, электронный маркетинг — хороший выбор для платформы.)

Кампании полного цикла также принимают во внимание то, как маркетинговая воронка трансформировалась за эти годы. У старой школы существует понятие как верхняя, средняя и нижняя часть воронки, куда покупатели входили сверху и оставляли ее после совершения покупки. Воронка превратилась в жизненный цикл клиента, который включает в себя те этапы, которые были до и после покупки, упомянутые ранее.

Изображение концепции жизненного цикла клиента

В жизненном цикле клиента иногда клиенты пропускают или повторяют фазы.

Вот краткий обзор того, как жизненный цикл клиента интегрируется с полным маркетингом:

  • Осведомленность (ранее являвшаяся вершиной воронки). В почтовом маркетинге для полноценных кампаний цель этого этапа состоит в том, чтобы обучить и завоевать доверие клиентов, предлагая привлекательный контент, а не стимулируя продажи. На этом этапе клиенты впервые узнают о ваших продуктах, поэтому не забывайте о бесплатных ознакомительных версиях, скидках или других специальных предложениях, направленных на повышение конверсии, и не забывайте о том, чтобы они были информативными и актуальными.
  • Вовлеченность (ранее середина): стратегии маркетинга по электронной почте на этом этапе дают образование, а затем указывают на преимущества продукта, предлагая осторожное лидерство в продажах. Клиенты проявляют растущий интерес к вашему продукту, но некоторые могут некоторое время оставаться в фазе взаимодействия — возможно, посещая ваши страницы в социальных сетях, чтобы узнать больше о продукте перед покупкой. Если клиенты собираются отказаться от продажи, это, вероятно, будет в фазе вовлечения, в которую вступают повторные емейл маркетинг кампании.
  • Покупка (ранее нижняя): этот этап должен стимулировать продажи, например, бесплатную пробную версию или скидку. Эти сообщения могут быть гораздо более прямыми и ориентированными на продажи, поскольку эти клиенты указали, что они ближе к покупке, чем другие. На этом этапе важно сосредоточить свои электронные письма на основном призыве к действию (CTA) и обеспечить максимально простую транзакцию. Некоторые компании предлагают помощь в настройке и настройке после покупки, чтобы помочь клиентам перейти от участия к покупке.
  • Сохранение / лояльность и рост: на этом этапе клиент купил продукт, использовал его и продолжает возвращаться. По мере того как клиент знакомится с продуктом, ваши маркетинговые кампании по электронной почте должны быть направлены на то, чтобы максимально повысить ценность продукта, найти новые способы его использования и, возможно, добавить другие связанные продукты или услуги. Лояльность клиентов является ключевым элементом успеха компании, но рост идет рука об руку;
  • Ваш электронный маркетинг должен поддерживать сильную стратегию перекрестных продаж. Когда вы определяете дополнительные продукты для клиентов, вы продолжаете предоставлять повышенную ценность. Эти электронные письма кампании с полной последовательностью могут иметь немного более сильное лидерство по продажам, чем при первом участии, но будьте осторожны, если вы пытаетесь продать продукт, новый для покупателя. Кроме того, имейте в виду, что лояльность клиентов не так сильна в B2B, как в B2C, поэтому продолжайте напоминать клиентам о том, как ваши продукты или услуги экономят им время, деньги и ресурсы.
  • Адвокация: старая пословица «сарафанное радио — ваш лучший маркетинг» по-прежнему верна сегодня. Когда клиент любит вашу компанию или продукты, они рассказывают об этом другим. Социальные сети и онлайн-обзоры являются одними из самых влиятельных покупателей. Чтобы извлечь выгоду на этапе адвокации, определите своих самых счастливых клиентов и посмотрите, будут ли они распространять информацию с помощью отзыва. Если у вас есть реферальная программа, в которой вы предлагаете скидки или другие вознаграждения за привлечение нового бизнеса, убедитесь, что эта программа является важной частью вашей стратегии email маркетинг для преданных клиентов.
Еще по теме  Мессенджеры — новый e-mail marketing

Полноценные кампании дают представление о том, где окупаются ваши маркетинговые усилия, а также окупаемости инвестиций, независимо от того, где в жизненном цикле они поражают клиентов.

5 имейл маркетинговых стратегий

4. Интерактивные кампании

С учетом всех сигналов, оповещений и звуковых сигналов, требующих внимания клиентов, средний человек теперь имеет продолжительность внимания восемь секунд — меньше, чем золотая рыбка. Это делает более актуальным, чем когда-либо, включение интерактивного контента в ваши кампании.

Каждый этап вашей email маркетинговой кампании должен иметь интересный контент. 93% интерактивного контента в некоторой степени или очень эффективны для обучения покупателя, что почти на 25% выше, чем неинтерактивный контент.

Email маркетинг заказать можно у нас на странице услуг.

Интерактивные кампании — это платформа, которая может собирать информацию от ваших клиентов, потому что клиенты с большей вероятностью будут участвовать, узнавать о вашем продукте и совершать покупки.

Например, молодая компания испытывает рост и рассматривает возможность приобретения плана медицинского страхования сотрудников, но мало знает о возможностях. Медицинская страховая компания предлагает онлайн-викторину с вопросами о том, в какой области она находится, и какие законы о медицинских льготах для сотрудников применяются в зависимости от количества сотрудников, что нужно искать в предложениях медицинского страхования и т. д.

Что компания медицинского страхования получила от этого взаимодействия? Ценные данные.

  • Этот клиент заинтересован в медицинском страховании в масштабах компании (лидер продаж товаров / услуг).
  • Этот клиент мало что знает о Вопросах X и Y (определение болевых точек и возможная возможность предоставить более содержательный контент по этим темам).
  • Этот клиент имеет доход и заинтересованность, чтобы предлагать вознаграждения работникам (лидер по продажам продуктов / услуг и возможность предлагать дополнительные продукты, особенно возможности для перепродажи, так как клиент нанимает больше сотрудников).
  • Этот клиент находится в стадии осведомленности / вовлечения в путешествие покупателя (сигнал к сегментации аудитории).

Что молодая компания получила от этого взаимодействия? Ценная информация о законах и вариантах плана медицинского страхования сотрудников, а также содержательное взаимодействие с брендом, который может им помочь ( сэкономить им время, деньги и ресурсы).

Клиенты, которые получают выгоду от взаимодействия, более склонны торговать адресом электронной почты, открывая тем самым двери для персонализированных маркетинговых кампаний и вашей способности направлять клиента к покупке. Интерактивный контент генерирует конверсии умеренно или очень хорошо в 70% случаев против 36% для пассивного контента.

Вот некоторые интерактивные материалы, которые могут быть включены в email маркетинг под ключ:

  • Инфографика: это одна из наиболее распространенных форм контента, плюс люди очень визуальные существа. В среднем компании, использующие инфографику, имеют рост трафика на 12% по сравнению с теми, которые этого не делают — одна компания даже сообщила об увеличении на 756%. Создавая инфографику, адаптируйте ее к своей аудитории, упростите и предложите ценность.
  • Видео: Вспомните, как у клиентов память короче, чем у золотой рыбки? Чем выше потребитель в целевом жизненном цикле, тем короче должно быть видео. С 43% потребителей, желающих получить больше видеоконтента от брендов, это может объяснить, почему целевые страницы с видео показывают на 80% больше конверсий, чем без.
  • Калькуляторы: калькулятор предлагает клиентам большую ценность с минимальными усилиями с их стороны и мгновенным вознаграждением. Даже простой калькулятор цен (например, «Сколько стоит купить дом?») Может дать впечатляющие результаты: компании сообщают об увеличении конверсии потенциальных клиентов более чем на 25%, а также о хорошем росте социального трафика. Предложение калькулятора в качестве призыва к действию является признаком вашего намерения решить проблему клиента и повысить ценность, повышая имидж вашего бренда для клиентов, которые не готовы совершать обязательства.
  • Изображения или пользовательский шрифт. Даже привлечение обычного текстового электронного письма к GIF, фоновому изображению или уникальному шрифту может помочь привлечь клиентов. Изображения, в частности, могут заработать на странице до 94% больше трафика. Убедитесь, что текст разборчивый, а изображения высокого разрешения — непрофессиональное электронное письмо — это быстрый способ отправить клиента в рабочее состояние.
Еще по теме  8 преимуществ email-маркетинга для бизнеса

Имейте в виду, что каждое письмо не обязательно должно быть рекламным предложением. Иногда электронные письма, которые обеспечивают истинное развлечение для клиентов, помогают вашему бренду выделиться. Плюс, кому не нравится неожиданный смех?

5. А / Б тестирование кампаний

A / B-тестирование, или сплит-тестирование, является одним из самых мощных инструментов в наборе инструментов для маркетолога. Он сравнивает две версии одной и той же кампании по электронной почте, веб-сайтам или другим каналам.

A / B-тесты, как правило, проводятся по одной переменной за раз — даже что-то столь незначительное, как цвет фона, — чтобы проверить возможности улучшения конверсии. A / B-тестирование собирает данные о показателях доставляемости, открытости и кликов, чтобы определить, превосходит ли одна версия другую.

Сегментация электронных писем полезна при проведении A / B-тестирования. Это позволяет email маркетологам  проходить тестирование среди аналогичных групп клиентов, чтобы обеспечить надежные результаты и исключить результаты, вытекающие из случайности. Тем не менее, случайные изменения не могут быть сделаны без стратегии, или будут получены искаженные или бесполезные данные.

Вот пример, чтобы понять:

Ваш список подписчиков быстро растет, но рейтинг кликов (CTR) остается неизменным. В чем дело? Ваш первый инстинкт заключается в том, что ваши сюжетные линии слишком скучны, но вы не хотите, чтобы не заинтересованные клиенты искажали результаты.

Вы разделили свой список подписчиков электронной почты на «холодные» и «теплые», чтобы вы могли сравнить похожие группы клиентов в этом тесте. Вы готовите две версии своей электронной почты — одну с обычной строкой темы, а другую с гораздо более короткой темой. Вы отправляете половину холодных лидов по обічному сценарию, а половина холодных ведет по новому. Вы также отправляете половину своих теплых отведений обычной сюжетной линии, а другая половина получает новую сюжетную линию.

Через несколько дней результаты возвращаются. В обеих группах (холодные и теплые отведения) CTR намного выше с новой сюжетной линией. Однако средний CTR для холодных отведений намного ниже, чем для теплых.

Этот A / B-тест показывает, что вовлеченность — это одна проблема, но ваши сюжетные линии — еще большая проблема, которую вы можете решить сразу. Показатели CTR по понятным причинам ниже среди менее занятой группы, но вы заметили увеличение вовлеченности с более узкой сюжетной линией, поэтому есть место для улучшения CTR среди холодных лидов. Показатели CTR выше в более занятой группе, но с лучшей сюжетной линией этот показатель может пойти вверх.

Комбинация сегментации и A / B-тестирования позволяет тестировать различные теории и предотвращает выпадение клиентов из жизненного цикла.

Прелесть A / B-тестирования в том, что возможности безграничны. Тем не менее, важно оставаться сосредоточенным на своих целях и не быть пойманным на пути к кроличьей норе с бесконечными испытаниями, которые не обеспечат окупаемость инвестиций.

Какие переменные можно протестировать в электронном письме? Вот несколько из них:

  • Тематические строки
  • Обмен сообщениями
  • Призыв к действию
  • воплощение
  • Целевая страница
  • Целевая аудитория
  • Имя отправителя
  • Дизайн
  • Изображение

Этот список переменных, которые можно тестировать на разделение, поэтому используйте его с умом. Большинство программ автоматизации почтового маркетинга осознают ценность A / B-тестирования и предлагают его на своих платформах.

Вывод про Email маркетинг

Когда автоматизация маркетинга сочетается с ориентированной на клиента стратегией, результаты могут быть поразительными. На каждый 1 доллар, потраченный на имейл маркетинг, рассчитывайте рентабельность инвестиций в 43 доллара. Это происходит не только из-за сокращения ручного труда, но и потому, что автоматизация почтового маркетинга может ориентироваться и направлять читателей, которые находятся на разных этапах пути покупателя.

Стратегии почтового маркетинга могут стать сильным источником дохода. Какие новые стратегии почтового маркетинга вы опробовали в этом году?